Muitos mitos rondam o marketing automation. É importante que esclareçamos isso no início deste artigo, que, apesar de um pouco longo, vale muito a pena ser lido.
Ações como seguir de volta, envio de SMS Marketing ou agendar publicações nas redes sociais são de facto automáticas, mas, embora sejam interessantes, estão muito abaixo daquilo do que consideramos marketing automation. O conceito é muito mais poderoso e, principalmente, estratégico.
Trata-se de entender e agir de maneira personalizada e escalável junto da sua audiência nos mais diversos meios online. É compreender e respeitar profundamente o interesse do lead na sua jornada de compra, nutrindo-o com informações necessárias, em momentos-chave, de forma automatizada.
Isso significa que o trabalho vai muito além daquele desenvolvido por um robot. O marketing automation ajuda a sua equipa de vendas num aspecto essencial que não pode ser solucionado por uma máquina: relacionamento.
Quando o fluxo de automação vai bem, isso quer dizer que a relação com os clientes é efetivamente beneficiada. A ideia é otimizar processos e conquistar os resultados esperados.
Neste texto nós explicaremos como funciona a automação de marketing, listaremos as vantagens de investir nessas ferramentas e mostraremos de que forma esse conceito ajuda no crescimento do seu negócio. Confira!
O que é Marketing Automation
Marketing automation é uma estratégia de marketing digital que procura utilizar ferramentas para automatizar processos de relações com potenciais consumidores. Por outras palavras, o foco está em enviar materiais online de forma segmentada.
Em seguida, a ideia é analisar os resultados de cada envio e, consequentemente, gerir a relação com os consumidores. Através da automatização, são disponibilizados dados e informações necessários para que os contactos — ou leads — avancem nas suas jornadas de compra.
O mesmo trabalho também é feito com clientes, de forma a otimizar o pós-venda e, dessa forma, proporcionar experiências agradáveis e novas vendas. Para que o processo flua da melhor forma possível, é imprescindível que a empresa conte com uma equipa de marketing muito preparada e atenciosa.
No marketing automation, além de atingir uma determinada audiência através de um conteúdo relevante, alinhado à metodologia do marketing de conteúdo, conseguirá replicar automaticamente tarefas que devem ser executadas repetidas vezes.
Assim, a sua produtividade aumenta consideravelmente — uma vez que consegue gerir melhor o tempo, tornar-se um profissional muito mais qualificado e entregar resultados cada vez melhores.
Vantagens do Marketing Automation
O marketing automation traz inúmeras vantagens para a empresa e possibilita o aumento da faturação e dos lucros, além de melhorar a retenção de consumidores e diminuir o custo de aquisição de clientes. Entre os seus benefícios, destacamos:
Nutrição de leads imaturos
É muito comum vivenciar uma situação na qual o potencial consumidor não esteja preparado para comprar. Os motivos para isso podem ser inúmeros: o cliente pode estar com o orçamento restrito, ter outras prioridades ou pode não ter percebido ainda que tem um problema e precisa solucioná-lo, por exemplo.
Nesses cenários, os leads ainda estão imaturos nas suas jornadas de compra, mas podem chegar ao final da jornada em breve. Em todos esses casos, o relacionamento é muito valioso, pois muitas vezes a sua empresa ainda precisa educar as pessoas.
Também pode ser apenas uma questão de timing. Por isso, é crucial continuar próximo do eventual comprador, gerando valor e conquistando credibilidade para manter a sua marca na mente dele quando chegar o momento de comprar. A automação possibilita essa aproximação de maneira eficiente e, em geral, exige pouco esforço.
Leads mais maduros possibilitam tickets maiores
Quem acha que compra mais bolsas? Uma mulher que não entende muito de moda e escolhe, no máximo, uma opção por ano ou quem compra sempre, leu livros sobre o tema, vai a desfiles e tem mais de 300 pares no seu closet, sendo uma grande conhecedora do assunto?
Quanto mais o lead conhece o assunto em questão, maior é a probabilidade de ter consciência que tem um problema e esforçar-se para resolvê-lo. Leads mais maduros proporcionam tickets maiores e a automatização assegura o papel de oferecer o conteúdo adequado para gerar uma oferta de venda.
Leads maduros aproveitam mais o produto
Da mesma maneira que destacamos que as pessoas com mais conhecimento costumam ser sinónimo de tickets mais altos, elas também sabem como aproveitar o produto ou serviço da melhor forma possível. Isso permite que tenham mais sucesso e gerem novas recomendações.
Equipa de vendas mais produtiva
Como as primeiras etapas da jornada de compra são feitas pela automatização, a equipa de vendas consegue ser muito mais eficiente e produtiva no dia a dia. Se a ferramenta desenvolveu um bom trabalho, os vendedores sentem-se muito mais seguros e à vontade para abordar os leads preparados.
Além disso, esses profissionais de vendas também desenvolvem a confiança de que um lead pode estar imaturo, mas que voltará no momento certo. Como não precisa realizar a educação inicial, é possível que eles se tornem experts nas etapas finais, assegurando uma taxa de compra muito mais alta.
Conteúdo personalizado
Nas campanhas de automatização, é possível fazer segmentações muito específicas, como o momento de compra, nicho de atuação, cargo, empresa, entre outras.
Com isso, é possível personalizar o seu conteúdo e direcionar a sua comunicação, fazendo com que cada persona siga o seu próprio caminho. Na prática, o resultado é uma relação muito mais eficiente, que agrega valor a cada estágio e mantém os leads ansiosos pelos próximos contatos e interações.
Trabalho mais produtivo
Através da automatização, grande parte do trabalho de amadurecer um lead é feita de forma automática. Obviamente, existe um esforço efetivo para criar a trajetória dos diversos leads, mas, quando isso é ajustado, não existe a necessidade de recomeçar o trabalho do zero.
Essa situação faz com que a equipa de marketing seja muito mais produtiva. Desta forma, ela poderá concentrar-se em estabelecer relações com os potenciais consumidores.
Equipa de vendas recebe leads preparados
De acordo com o momento do lead, as conversas com os vendedores são muito diferentes. Aquele que está a começara descobrir o tema pode oferecer muita resistência.
No entanto, o contacto que entende bem o assunto está muito mais aberto e propenso a tomar uma decisão favorável à venda. Com leads mais preparados, a equipa de venda precisa investir menos tempo para conseguir fechar um negócio.
Ciclo de vendas mais curto
Uma vez que todo o trabalho é feito pelo sistema de automatização, a equipa de vendas pode receber leads que já estão nos últimos estágios da jornada de compra.
Essa realidade faz com que o possível cliente passe muito menos tempo a negociar com o profissional de vendas. Dessa forma, o tempo do vendedor é usado para ajudar o contacto a fazer a melhor escolha.
Funil mais eficiente
Em toda a compra, o consumidor passa necessariamente por alguns estágios. Não adianta tentar vender uma inscrição de uma corrida de 42 km para quem está acostumado apenas às provas de 5 km, por exemplo.
A partir do momento que monitora o comportamento do potencial consumidor, o marketing automation permite que identifique os interesses e as etapas de compra de cada possível comprador.
Assim, é possível enviar o conteúdo adequado para levar o lead ao próximo estágio. Como resultado vemos um funil a fluir e a levar as pessoas às etapas finais, de forma a que elas sejam convertidas em clientes.
Comunicação Multicanal
Softwares de marketing automation providenciam um único local a partir do qual gere todos os seus canais de comunicação (e-mail, redes sociais, SMS, Web Push e outros). Para além disso, todas as pessoas dedicam tempos e momentos diferentes a cada canal de comunicação e, por isso mesmo, é essencial comunicar com o utilizador certo, no momento certo, mas também no canal correcto.
Momento adequado para investir em automatização
Será que existe um momento adequado para investir em marketing automation? Para dar uma resposta curta e direta: depende. Isso varia muito em função de vários aspectos, como, por exemplo, ter um bom site online. Caso não seja o seu caso, o ideal é tratar disso primeiro para depois pensar em investir em num sistema de marketing automation.
Porém, caso já faça o registo de e-mails de consumidores, já existe um bom processo de captura de leads e se quer expandir as suas operações, esse pode ser um ótimo momento para que comece a trabalhar com automatização.
Marketing Automation na prática
* Para colocar o marketing automation em prática na sua empresa, é essencial ter total atenção a algumas questões:
* defina a estratégia, as suas personas e as suas métricas para as ações de automatização;
* pesquise uma boa ferramenta de marketing automation. Existem várias empresas no mercado que oferecem esse tipo de serviço;
* estabeleça a forma de interação do lead em cada um dos estágios do funil de vendas;
* defina claramente qual o conteúdo que será oferecido pelo sistema de automatização em cada uma das etapas do funil;
* realize a implementação do sistema;
* acompanhe todos os resultados de perto;
* faça diversos testes e aplique as melhorias necessárias.
Como escolher o melhor sistema de automatização
Quer saber como escolher um bom sistema de marketing automation, que realmente atenda às suas necessidades e seja essencial para gerar mais receitas e lucros para a sua empresa? É essencial ficar atento a algumas questões.
Afinal, precisa, por exemplo, investir num sistema que entenda perfeitamente quando um lead passa de um estágio para outro no funil de vendas, certo? Um dos primeiros passos para escolher o melhor sistema, portanto, é verificar se ele inclui essa função que descrevemos acima.
Outra questão que precisa levar em conta num bom sistema de automatização é: ele personaliza a informação que pretende capturar do contato ou é algo padrão e fixo para todos os leads? Se ele estiver nesse primeiro caso, isso é um bom sinal.
Além disso, também é muito importante avaliar se a ferramenta escolhida é fácil de ser manuseada e não conta com um excesso de opções. Tenha em mente que, quanto mais ferramentas no sistema, mais complicada será a sua compreensão. Afinal, o excesso de opções pode ser um dificultador no momento de traduzir os resultados, certo?
Marketing Automation para gerar vendas
A marketing automation permite uma série de ações que incluem, por exemplo, listas dinâmicas, segmentação por clique e fluxos prioritários. Aqui nós explicaremos 3 maneiras de usar automatização, com foco em aproveitar os leads para gerar vendas para a equipa de vendas.
Veja!
Leads que precisam ser preparados para a compra
* Caso o lead tenha um bom perfil, vale a pena monitorá-lo de perto e realizar a abordagem no momento adequado. Para conseguir isso, pode:
* criar uma lista de segmentação, com foco em critérios que o seu negócio considera um bom alinhamento (empresas de determinado tamanho, alguns cargos, nichos, etc);
* criar um fluxo de automatização com uma condição: se o lead entra nessa lista, um vendedor deve tornar-se “dono” desse contacto;
* configurar o fluxo para notificar o “dono” do lead sempre que o contacto realizar uma ação, como um clique em algum link ou download de um material.
Desta maneira, será possível que o profissional de vendas realize um acompanhamento mais próximo. Quando perceber que o lead está mais amadurecido, ele poderá abordá-lo de forma muito mais segura e com mais possibilidade de fechar a venda.
Nesse cenário, o desafio é monitorar os leads com maior potencial de perto e abordá-los apenas quando sentir que eles estão mais interessados na compra. É possível que essa maturidade seja identificada de diversas formas.
No entanto, as ações mais comuns são os cliques em alguns links presentes no e-mail marketing e o download de determinados materiais.
Leads que estão quase prontos para a compra
Aqui, a ideia é trabalhar com aqueles leads que dão alguns sinais de interesse no seu produto ou serviço. Nos e-mails de nutrição, é natural colocar um Call To Action (Chamada para Ação), orientando o contato a ir para a página do produto.
Pense na seguinte oportunidade: se os leads abriram vários e-mails e receberam diversos materiais, eles tiverem um interesse mínimo, mesmo que não tenham efetivamente convertido, certo?
Alguns não convertem porque realmente não têm interesse no produto, mas outros podem ter sido levados pela preguiça de preencher os campos, por exemplo. É exatamente aí que está o desafio: precisa identificar, monitorar e abordar os contactos que demonstraram interesse, mas não efetivaram a conversão.
Para monitorar esses leads, pode:
* criar uma segmentação para os leads que clicaram no link de um e-mail marketing para, por exemplo, fazer um teste gratuito no produto, mas que não iniciaram o teste;
* criar um fluxo de automatização com uma condição: se o lead entra nessa lista, um vendedor deve se tornar “dono” desse contacto;
* configurar o fluxo para notificar o “dono” do lead por e-mail.
Embora o lead não esteja totalmente pronto para a compra, ele já demonstrou um mínimo de interesse em saber mais sobre o seu produto. Por isso, vale a pena abordá-lo. Lembre-se que, nesse tipo de ação, é importantíssimo acompanhar as notificações e as ações em tempo real, ok?
Leads que estão prontos para a compra
Nesse último caso, obviamente, a vida do marketing e das vendas torna-se mais simples. No entanto, não se iluda. Por falta de velocidade, são perdidas grandes oportunidades. O lead está pronto para fechar a compra e já deu provas disso através das conversões. Dessa forma, a velocidade de abordagem é vital para o sucesso do seu negócio.
Segundo uma pesquisa da The Ultimate Contect Strategy, quando aborda um contacto no primeiro minuto após uma conversão, as possibilidades de ele comprar aumentam em até 400%. Através da automatização, pode acelerar o processo da jornada dos leads e poupar tempo precioso. Para que isso aconteça, pode:
* criar uma segmentação para os leads que demonstraram um interesse efectivo pelo seu produto ou serviço (pedido de orçamento, conversão em landing page com teste gratuito, etc);
* criar um fluxo de automatização com uma condição: se o lead entra nessa lista, um vendedor deve tornar-se “dono” desse contacto;
* configurar o fluxo para marcar o contacto como oportunidade e enviar o lead para o vendedor.
Esse lead é entregue através da integração entre as ferramentas de automatização e o CRM da empresa. Assim, assegura que o Lead seja enviado prontamente para o profissional de vendas.
Principais erros do Marketing Automation
Apesar de ser um assunto um pouco delicado, é muito importante que ele seja abordado. Embora o marketing automation seja essencial para ajudar, praticamente, qualquer tipo de empresa, é indispensável que o plano inicial seja bem executado por profissionais que entendam verdadeiramente do assunto.
Um pequeno erro de segmentação ou de configuração das regras de automation pode resultar num envio agressivo de campanhas para um mesmo utilizador, algo que irá comprometer os resultados finais.
No entanto, apesar da sua natureza automática, o marketing automation continua dependente de um planeamento, acompanhamento e análise constante, para funcionar devidamente. É difícil prever os comportamentos no início e devemos sempre contar com mutações de comportamentos ao longo do tempo, que nos pode obrigar a modificar a estratégia ou mesmo a mensagem.
Um outro problema grave que pode acontecer na automatização é esquecer-se de pensar na jornada de compra do consumidor. Quando isso acontece — e não é algo raro —, a nutrição do seu lead fica totalmente comprometida.
Situações em que há ausência de alinhamento entre as necessidades da equipa de vendas e as da equipa de marketing também são muito prejudiciais à sua estratégia.
Dicas importantes para uma automatização de sucesso
Para o seu projeto de automatização ter sucesso, é primordial que siga algumas destas dicas que damos a seguir:
* nunca, em hipótese alguma, compre uma lista de contactos. Isso pode até parecer uma grande vantagem, mas as possibilidades de ser um tiro no pé são altíssimas. Fuja dessa hipótese e crie a sua própria lista. É mais trabalhoso, mas certamente renderá muitos benefícios ao seu negócio;
* não copie a concorrência. Além de feio, é ineficiente. Claro que é importante avaliar as ações da concorrência, pois isso pode trazer insights poderosos para a sua empresa. No entanto, trabalhe sempre para ser autêntico e original. Isso é o que fará a diferença no mercado e irá ajudá-lo a passar para ao próximo nível;
* comece com sistemas mais simples e, aos poucos, vá aprimorando as suas funções. Lembre-se que é muito importante dar um passo de cada vez. Não adianta entrar num jogo no qual ainda não está preparado para vencer;
* tenha bastante atenção ao criar as suas mensagens. Elas precisam ter um toque humano. Lembre-se de que pessoas gostam de falar com pessoas. A humanização das suas interações será indispensável para o sucesso das suas ações;
* tenha sempre em mente que o principal motivo de fazer marketing automation é levar o lead até ao final do funil de vendas. Quando isso é muito claro, o trabalho torna-se muito mais produtivo. Equipas que trabalham com metas claras estão muito mais envolvidas no dia a dia da empresa e trazem muito mais resultados.
Conclusão
Ao longo do texto, pôde perceber que a marketing automation (veja este exemplo) é uma estratégia muito poderosa. Através dela, é possível que interaja e comunique de forma personalizada e automatizada. Isso traz uma base de leads mais preparados.
Afinal, irá entregar um conteúdo de valor e no momento certo de interesse do seu potencial consumidor. A automatização, definitivamente, ajuda as empresas a atingirem possíveis consumidores em grande escala e de forma totalmente personalizada.
Com um mercado cada vez mais competitivo, é indispensável ter mais agilidade e eficiência na entrega dos resultados — e esse é justamente um dos objetivos do marketing automation.
Se pensa em expandir a sua marca e aumentar a sua faturação e os seus lucros, aproveite as vantagens das inúmeras ferramentas de automatização. Seja estratégico e escolha a ferramenta que trará mais custo-benefício para a sua organização. Em seguida, basta aplicar as nossas dicas e acompanhar os resultados.
Com as informações recebidas ao longo deste artigo, esperamos que tenha compreendido efetivamente a importância de construir campanhas de marketing a funcionar em modo automático. Tal como destacámos, essa é uma forma de agilizar a ação das equipas de marketing e vendas.
Todo o processo torna-se mais fluido, possibilitando ganhos para a empresa e para os clientes. Com o tempo terá mais experiência nessa área e muito mais conhecimento sobre a sua audiência. A partir daí, basta manter a fórmula que funcionou para que possa colher todos os frutos dessa ação.
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Fonte:e-goi.pt
